Die interessanten Unternehmen tauchen selten dort auf, wo aktiv gesucht wird. Sie erscheinen in Acceleratoren, Förderprogrammen, Fachpublikationen und Registerveränderungen, oft ein Jahr bevor sie Kapital suchen oder verkaufsbereit sind.
Diese Quellen von Hand zu verfolgen, ist Fleißarbeit. Sie automatisiert sich gut. Und genau daraus entsteht ein neues Problem.
Mehr Kandidaten sind nicht besser
Ein Sourcing-Lauf, der wöchentlich vierzig Quellen abgrast, produziert mühelos hunderte Treffer. Damit ist der Engpass nicht verschwunden, sondern verschoben: vom Finden zum Sichten.
Wer an dieser Stelle eine nach Punktzahl sortierte Liste ausliefert, hat den Aufwand nicht reduziert, sondern verlagert. Das Team prüft jetzt hundert Zeilen statt vierzig Websites, und weil niemand weiß, warum Zeile drei über Zeile siebzehn steht, wird ohnehin von Hand nachgesehen.
Der Nutzen entsteht erst dort, wo die Vorauswahl belastbar genug ist, um Kandidaten auch auszuschließen.
Was ein Score können muss
Ein Bewertungssystem, das nur Schlagworte zählt, erzeugt genau diese wertlose Liste. Es findet jedes Unternehmen, das “AI” in der Selbstbeschreibung führt, und trennt nicht zwischen einem Produkt und einer Absichtserklärung.
Brauchbar wird es, wenn die Investmentkriterien explizit modelliert sind: Sektor, Reifegrad, Geschäftsmodell, Region, und vor allem die Ausschlusskriterien. Letztere sind in der Praxis wertvoller als die Einschlusskriterien, weil sie den Trichter tatsächlich verengen.
Dazu gehört, dass jedes Ergebnis eine Begründung mitführt. Nicht “Score 82”, sondern der Satz, der erklärt, warum dieses Unternehmen zur These passt und wo die Unsicherheit liegt. Erst damit kann ein Analyst die Vorauswahl prüfen, statt sie zu wiederholen.
Der Umgang mit Unsicherheit
Sourcing-Daten sind lückenhaft. Umsatzangaben fehlen, Mitarbeiterzahlen sind veraltet, Beteiligungsverhältnisse stehen nicht öffentlich.
Ein System, das diese Lücken durch plausible Schätzungen füllt, ohne sie zu kennzeichnen, ist unbrauchbar - es produziert Zahlen, die in einer Präsentation landen und dort niemandem mehr als Schätzung erkennbar sind. Geschätzte Werte gehören als solche markiert, mit der Quelle, aus der sie abgeleitet wurden.
Wohin die gesparte Zeit fließt
Die Versuchung ist groß, den Trichter oben weiter zu öffnen, sobald das Sichten billiger wird. Das ist meistens die falsche Richtung.
Der eigentliche Gewinn liegt darin, dass zehn gründlich statt hundert oberflächlich geprüft werden. Die Zeit, die eine automatisierte Vorauswahl freiräumt, ist an genau der Stelle am wertvollsten, an der Erfahrung und Marktzugang zählen - und das ist das Gespräch mit dem Unternehmen, nicht das Lesen seiner Website.
